Saiba mais sobre as melhores estratégias de preços para produtos digitais.

Gonza Pastorino30 novembro

É muito comum ver as equipes de desenvolvimento e marketing trabalhando incansavelmente para gerar um crescimento de usuários ativos de um produto digital. As estratégias tendem a se concentrar em onde colocar o investimento em publicidade, nos esforços de SEO e no próprio desenvolvimento do produto.

Nesse turbilhão de ações, tendemos a perder de vista um fator fundamental que temos para obter usuários de qualidade: a estratégia de preços.

Neste artigo, quero lhe contar:

1. Práticas comuns no setor de produtos digitais
2. Por que o preço é importante
3. Principais estratégias e testes de preços
4. Qual deles você deve usar para aumentar sua base de clientes?
5. Comentários gerais

Práticas comuns no setor de produtos digitais

Quando estamos no processo de desenvolvimento de um novo produto digital, como uma plataforma SaaS, os estágios iniciais exigem muitos testes, principalmente em duas áreas:

• Comunicação geral sobre o que é o produto, a quem ele se destina e a que necessidade ele atende. Essa parte é resolvida em todo o ecossistema de comunicação da empresa, desde sua estratégia de publicidade, mala direta, automatismos e até mesmo seu site e blog.
• Experimentação com o próprio produto. UI/UX e funcionalidades. Definimos o produto como o sistema que interage com o usuário quando ele decide iniciar o processo de registro ou uso.

Nessa segunda parte do modelo, o preço desempenha um papel fundamental na atração e retenção de clientes de boa qualidade.

Por que o preço é importante

Não é novidade que o preço que colocamos em um produto fala pelo próprio produto.

Por meio de nossa estratégia de preços, podemos levar nossos clientes potenciais a diferentes direções, que não devem ser escolhidas aleatoriamente, mas de acordo com cada negócio e mercado.

O uso de fatores como tempo, grau de envolvimento para registro, disponibilidade de funções, descontos e demonstrações pode facilmente levar ao sucesso ou ao fracasso.

Em geral, as estratégias de preços são projetadas com uma estrutura de custo crescente e funções associadas. Isso permite que os usuários experimentem alguns dos recursos sem riscos ou simplesmente cresçam no plano de sua escolha conforme desejarem, dando flexibilidade e viabilidade ao acordo entre as partes.

Algo que é muito importante esclarecer é que cada novo usuário “aterrissa” no ecossistema de comunicação da empresa com uma necessidade. Em cada ponto de contato com esse ecossistema, você tentará entender se o produto é o que você precisa, se parece ser confiável e se vale a pena o custo. A partir do momento em que a pessoa toma a decisão de se registrar, começa uma história totalmente nova, na qual agora a experiência desde o registro até o teste do produto será decisiva para a permanência dessa pessoa como cliente.

Discutiremos agora as principais estratégias usadas no mercado e como aplicá-las em diferentes situações.

Principais estratégias e testes de preços

A estratégia de preços é um dos muitos elementos de um plano de Growth Hack para um produto. Antes de defini-lo, devemos ter muito claro qual será nosso objetivo.

Para esta análise, consideraremos que o objetivo é aumentar a base de assinaturas pagas (o mais frequente nesses casos). Em seguida, usaremos a estratégia de preços para fazer com que os usuários acabem comprando nosso produto.

Dividiremos os modelos de precificação em dois grupos principais e esclareceremos, em cada caso, quais condições devem ser atendidas para escolher uma ou outra opção.

• Avaliação gratuita / Demonstração
• Desconto temporário sobre o custo real
• Sem limite para o número de funções, mas com um limite de tempo limitado
• Limitado em funcionalidades (com e sem limite de tempo)
• É necessário cartão de crédito.
• Não é necessário cartão de crédito

Qual deles você deve usar para aumentar sua base de clientes?

Avaliação gratuita / Demonstração

• Esse tipo de estratégia desvaloriza o produto, mas permite que o usuário experimente o produto antes de assumir riscos. Eu o recomendo nos casos em que o produto já está posicionado no mercado e suas funções são simples de entender para seu público-alvo.
• Também é uma opção interessante para gerar bancos de dados de clientes que podem ser enriquecidos em etapas posteriores.
• É aconselhável usar esse tipo de estratégia em conjunto com outras que serão discutidas nos pontos a seguir.

Desconto temporário sobre o custo real

• Nesse caso, um preço é colocado no produto, incluindo sua opção mais barata, o que torna o produto mais valioso para seu público.
• Recomendado para produtos já posicionados no mercado e em fase de crescimento, em busca de clientes de qualidade.
• Recomendado para produtos que exigem treinamento para seu uso correto e valorização pelos clientes.

Sem limite para o número de funções, mas com um limite de tempo limitado

• Recomendado para produtos com excelente UI/UX.
• Recomendado para produtos com baixo grau de complexidade.
• Sistemas com excelente atendimento ao cliente (em tempo real).
• Recomendo esse tipo de plano para produtos maduros, em que a qualidade percebida aumenta quando o produto é usado (em relação ao que é percebido apenas na Landing Page e no ecossistema de comunicação antes do registro).

Limitado em funcionalidades (com e sem limite de tempo)

• Produtos complexos, nos quais algumas funções excepcionais podem representar um valor significativo e uma seção transversal do impacto nos negócios dos clientes.
• Produtos em desenvolvimento, com baixa estabilidade e em fase de testes.
• UI/UX complexa e ainda não otimizada.
• Produtos sem uma equipe de atendimento ao cliente com alta disponibilidade.

Cartão de crédito necessário

• Recomendado para produtos com excelente comunicação de pré-registro/integração, boa marca e valor claro.
• Recomendado para produtos complexos, que exigem esforço extra dos usuários para aprender a usá-los.
• Recomendado para novas tecnologias.
• Estratégias de marketing e produtos maduros. (Um volume menor de usuários será atraído, mas de maior qualidade).

Não é necessário cartão de crédito

• Maior volume de usuários e menor qualidade. Ele é adequado para produtos que exigem testes com usuários finais, pesquisas, validação de recursos e no estágio de crescimento do seu banco de dados de clientes potenciais.
• Produtos simples de usar.
• Tecnologias mais comoditizadas.
• Produtos com um nível não tão bom de comunicação e marca.

Comentários gerais

Vimos apenas algumas das variáveis com as quais podemos trabalhar para buscar um crescimento exponencial nas assinaturas pagas de um produto digital. Há muitas variantes e outras dinâmicas criativas que não serão discutidas neste artigo.

O importante é entender que a estrutura de preços e a flexibilidade que oferecemos aos visitantes do nosso site têm um impacto radical nos resultados comerciais, e que devemos entender muito bem com quem estamos falando, quais são suas opções no mercado e como posso destacar as virtudes do meu produto para que ele seja valorizado por cada novo usuário.