Conoce las mejores estrategias de pricing para productos digitales

Gonza Pastorino30 noviembre

Es muy común ver equipos de desarrollo y marketing trabajar incansablemente para generar crecimiento en usuarios activos de un producto digital. Las estrategias suelen enfocarse en dónde poner la inversión publicitaria, en esfuerzos de SEO y en desarrollo del producto en si mismo.

En esa vorágine de acciones se suele perder de vista un factor fundamental que tenemos para conseguir usuarios de calidad: La estrategia de Pricing.

En este artículo quiero contarte:

1. Prácticas habituales en la industria de los productos digitales
2. Por qué el pricing es importante
3. Principales estrategias de pricing y trials
4. Cuál deberías estar utilizando para hacer crecer tu base de clientes
5. Comentarios generales

Prácticas habituales en la industria de los productos digitales

Cuando estamos en proceso de desarrollar un nuevo producto digital tipo Plataforma SaaS, las etapas iniciales requieren de mucho testing principalmente en dos áreas:

• Comunicación general sobre qué es el producto, a quiénes va dirigido y qué necesidad satisface. Esta parte se resuelve en todo el ecosistema de comunicación de la empresa, desde su estrategia publicitaria, mailing, automatismos, e incluso su Web y Blog.
• Experimentación con el producto en sí mismo. UI/UX y funcionalidades. Definimos al producto como el sistema que interactúa con el usuario una vez que el mismo decide comenzar con el proceso de registro o utilización del mismo.

En esta segunda parte que el modelo el Pricing juega un papel fundamental para atraer y retener clientes de buena calidad.

Por qué el pricing es importante

No es novedad que el precio que le ponemos a un producto habla del producto en sí mismo.

Mediante nuestra estrategia de pricing podemos impulsar a nuestros potenciales clientes en diferentes direcciones Estas direcciones no deben ser elegidas al azar, sino en función de cada negocio y mercado.

La utilización de factores como el tiempo, grado de involucramiento para el registro, disponibilidad de funciones, descuentos y demos pueden llevarnos fácilmente hacia el éxito o al fracaso.

En general las estrategias de precios se diseñan con una estructura creciente en costos y funciones asociadas. Esto permite que los usuarios experimenten parte de las funciones sin correr riesgos, o que simplemente crezcan en el plan que eligen a medida que lo deseen, lo que da flexibilidad y viabilidad al acuerdo entre las partes.

Algo que es muy importante aclarar es que cada nuevo usuario “aterriza” en el ecosistema de comunicación de la empresa con una necesidad. En cada punto de contacto con ese ecosistema intentará entender si el producto es lo que necesita, si aparenta ser confiable, y si vale lo que cuesta. A partir del momento en que la persona toma la decisión de registrarse, comienza toda una nueva historia, en la que ahora la experiencia desde el registro hasta la prueba del producto serán determinantes para la permanencia de esa persona como un cliente.

A continuación vamos a comentar sobre las principales estrategias utilizadas en el mercado y sobre cómo aplicarlas considerando diferentes situaciones.

Principales estrategias de pricing y trials

La estrategia de pricing es uno de los tantos elementos que tiene un plan de Growth Hack de un producto. Antes de definirla, debemos tener muy claro cuál será nuestro objetivo.

Para este análisis consideraremos que el objetivo es aumentar la base de suscripciones de pago (lo mas frecuente en estos casos). Entonces estaremos utilizando la estrategia de pricing para lograr que los usuarios terminen comprando nuestro producto.

Vamos a dividir los modelos de pricing en 2 principales grupos, y aclararemos en cada caso, qué condiciones se deben cumplir en cada caso para elegir una u otra opción.

• Free trial / Demo
• Descuento temporal sobre el costo real
• Sin límite de funciones pero con un plazo limitado
• Limitados en funcionalidades (Con y sin límite de tiempo)
• Con Tarjeta de Crédito requerida.
• Sin tarjeta de crédito requerida

Cuál deberías estar usando para hacer crecer tu base de clientes

Free trial / Demo

• Este tipo de estrategia desvaloriza el producto, pero permite que el usuario experimente con el producto previo a tomar riesgos. Lo recomiendo en casos en que el producto ya esté posicionado en el mercado, sus funciones sean simples de comprender para su público objetivo.
• También es una opción interesante para generar BBDD’s de clientes que luego podrán ser enriquecidas en posteriores etapas.
• Es recomendable utilizar este tipo de estrategias en conjunto con otras que veremos en los siguientes puntos.

Descuento temporal sobre el costo real

• En este caso, se coloca un precio al producto inclusive su opción más económica lo que valoriza al producto frente a su audiencia.
• Recomendado para productos ya posicionados en el mercado y en etapa de crecimiento, que busquen clientes de calidad.
• Recomendado en productos que requieran de una capacitación para su correcta utilización y valorización por parte de los clientes.

Sin límite de funciones pero con un plazo limitado

• Recomendado para productos con excelente UI/UX.
• Recomendado para productos con bajo grado de complejidad.
• Sistemas con excelente atención al cliente (real time).
• Recomiendo este tipo de plan para productos maduros, donde la calidad percibida aumente cuando se utiliza el mismo, (en relación a lo que se percibe únicamente en la Landing Page y el ecosistema de comunicación previo al registro).

Limitados en funcionalidades (Con y sin límite de tiempo)

• Productos complejos, en los que un par de funciones destacadas pueden representar un valor significativo y una muestra representativa del impacto en el negocio de los clientes.
• Productos en desarrollo, con baja estabilidad y en etapa de testing.
• UI/UX complejas y aún no optimizadas.
• Productos sin un equipo de atención al cliente con alta disponibilidad.

Con Tarjeta de Crédito requerida

• Recomendado para productos con una excelente comunicación previa al proceso de registro/Onboarding, buen branding, valor claro.
• Recomendado para productos complejos, que requieran de esfuerzo extra de parte de los usuarios para aprender a utilizarlos.
• Recomendado para nuevas tecnologías.
• Estrategias de marketing y productos maduros. (Se atraerá un menor volumen de usuarios y pero de mayor calidad).

Sin tarjeta de crédito requerida

• Mayor volumen de usuarios y menor calidad. Sirve para productos que requieren de testing por parte de usuarios finales, encuestas, validación de funciones y en etapa de crecimiento de su BBDD de clientes potenciales.
• Productos sencillos de utilizar.
• Tecnologías más comoditizadas.
• Productos con un nivel de comunicación y branding no tan bueno.

Comentarios generales

Hemos visto solo algunas de las variables con las que podemos jugar para buscar el crecimiento exponencial de las suscripciones de pago de un producto digital. Existen multiples variantes y otras dinámicas creativas que no trataremos en este artículo.

Lo importante es comprender que la estructura de precios y la flexibilidad que le damos a los visitantes de nuestro sitio web, tiene un impacto radical en los resultados de negocio, y que debemos entender muy bien a qué público le estamos hablando, cuáles son sus opciones en el mercado y cómo puedo resaltar las virtudes de mi producto para que sea valorado por cada nuevo usuario.