Caso de éxito: Cómo una estrategia de Mobile Growth duplicó los clientes de Astropay en India
Las billeteras online se convirtieron en parte de nuestra vida cotidiana ya que permiten realizar transacciones de forma rápida y segura. Ese es el caso de Astropay, una billetera online que hacia fines de 2019 se enfrentó al desafío de expandir su base de usuarios en India con el objetivo de conquistar cada vez más territorios a nivel global. Por aquel entonces, después de meses de trabajo de Marketing, contaban con 900 usuarios de calidad en el país y su expansión comenzó a ser una misión dificultosa en un mercado desconocido.
Al intentar crecer, la plataforma recibía un gran flujo de usuarios con comportamientos fraudulentos, y debido a que la calidad era un factor fundamental para el equipo de AstroPay, esta no estaba siendo una forma viable de crecer. Se debía adquirir usuarios siempre y cuando cumplieran determinados factores de calidad.
Enfrentándose a este desafío fue que AstroPay decidió sumar a un aliado como Boomit para comenzar a desarrollar una estrategia de Mobile Growth y conseguir el crecimiento exponencial que un producto de estas características requiere en un mercado del tamaño de India.
Objetivos y desafíos
Al comenzar el proyecto se trabajó en un objetivo de dos etapas:
- Nuestro primer objetivo fue duplicar su base de clientes de calidad en el primer mes.
- A mediano plazo, fijamos la meta de captar 15.000 nuevos clientes en el mercado indio para ese mismo año.
Así fue como entonces comenzamos a elaborar una estrategia de Growth Marketing a medida
Estrategia Mobile Growth
Para afrontar estos desafíos y lograr los objetivos planteados creamos una estrategia basada en 3 pilares:
- Growth Hack: Se realizó una propuesta a nivel de producto, aprovechando un modelo de crecimiento basado en referidos, el cual permitiría expandir la base de usuarios a partir de una “semilla” de calidad. Se diseñaron lógicas específicas para esta estrategia como forma de evitar comportamientos abusivos en los incentivos asociados a este tipo de promociones.
- Growth Marketing: Se implementó un plan basado en publicidad digital, el cual primero armó sus cimientos en Google Ads y Meta, para luego comenzar un proceso de diversificación en diferentes canales publicitarios del ecosistema programático que permitirían reducir el riesgo de saturación de audiencias y aumento de costo.
- Multi Point Attribution: Se utilizó un enfoque de atribución multipunto para identificar los puntos de la estrategia que generaban los mejores resultados y así escalar las acciones exitosas. Para esto implementamos la integración de un MMP que permitió que se comenzara a trabajar en base a datos real-time.
Con una exitosísima estrategia de ASO en IOS y Android mejoramos la visibilidad de la App de pagos AstroPay en App Store y Google Play:
- Las principales palabras clave del negocio en el Top 10 de resultados de búsqueda.
- Más de 50% de aumento en descargas orgánicas.
En la primera versión de cambios, comenzamos enfocándonos en los Metadatos. Hicimos un profundo estudio de Keywords. Utilizamos palabras clave óptimas, tanto en el nombre como en la descripción simple y profunda.
Además, desarrollamos un rediseño de las piezas gráficas de los Stores para comunicar mejor las funcionalidades de AstroPay previo al click de Descarga, con el objetivo de elevar la tasa de Visita/Instalaciones. Personalizamos el contenido según su idioma y localización, e incluimos capturas de pantalla e imágenes útiles para trasladar al usuario a vivir la experiencia de uso de la App.
Luego de implementar los primeros cambios, medimos su impacto y observamos un notable incremento en la cantidad de instalaciones orgánicas durante los 30 días posteriores.
Realizamos estas acciones en 3 etapas, monitoreando el impacto de cada variación, tanto a nivel de Metadatos como de gráficos.
Luego de 3 iteraciones de cambios, el resultado fue impactante:
- Las principales 20 palabras clave con las que buscamos posicionar la App se encontraron en el top 5 de resultados.
- En IOS incrementamos el volumen de instalaciones en un 50% en menos de 45 días.
- En Android aumentamos el volumen de instalaciones en un 45% en menos de 90 días.
Con el correcto uso de las imágenes y de los metadatos, logramos que AstroPay aparezca listada en los primeros lugares cuando los clientes potenciales buscan una plataforma de pagos y acrecentamos la tasa de conversión de visita a instalación en un 30%.
Resultados
Los resultados de la estrategia implementada no tardaron en hacerse notar. En el primer mes, superamos el objetivo inicial al conseguir 1.100 nuevos clientes, superando así las expectativas iniciales.
Además, se descubrió que la estrategia de adquisición de usuarios no solo estaba atrayendo nuevos usuarios, sino que también estaba aumentando el valor por usuario existente, duplicando el LTV.
A lo largo del año de campaña, se logró captar un total de 50.000 nuevos usuarios en el mercado indio. La implementación de los códigos de referencia impulsó un crecimiento exponencial de la base de usuarios, alimentando así el ciclo de crecimiento de AstroPay de forma saludable.
En resumen, la combinación de un enfoque integral de growth marketing, estrategias de producto innovadoras y un análisis inteligente de datos permitió a AstroPay no sólo alcanzar, sino superar sus objetivos de expansión en el competitivo mercado indio.
