“Estamos lançando na América Latina” soa como uma estratégia. Na prática, muitas vezes é apenas uma decisão geográfica.

Uma fintech pode ter uma única tese global de produto, uma marca e uma estratégia de expansão para a América Latina. O que raramente funciona é assumir que Brasil, México, Colômbia, Chile, Argentina ou Peru podem ser executados com o mesmo sistema de aquisição e apenas pequenos ajustes.

Em produtos financeiros, o crescimento depende de muito mais do que idioma. Infraestrutura de pagamentos, regulação, inclusão financeira, intensidade competitiva, confiança e expectativas dos usuários podem mudar materialmente o funil de um país para outro. Por isso, a pergunta real não é se a estratégia deve ser global ou local, mas quais partes podem viajar e quais precisam ser validadas país a país antes de escalar mídia.

A América Latina não é um único mercado fintech

A LATAM é uma região estratégica útil, mas não é um único mercado operacional.

Até indicadores financeiros básicos mostram como os pontos de partida podem ser diferentes. Segundo dados de 2024 do Global Findex do Banco Mundial, a posse de contas entre adultos chegou a 86,4% no Brasil, 85,1% no Chile e 81,7% na Argentina, enquanto a Colômbia ficou em 57,1%.

O ponto não é que um mercado seja “melhor” do que outro. O ponto é que o mesmo produto pode entrar em países onde os usuários têm níveis muito diferentes de familiaridade com serviços financeiros, pagamentos digitais e infraestrutura bancária.

Isso muda quanto o cliente precisa ser educado, quais sinais de confiança importam, qual evento de ativação faz sentido e com que rapidez o usuário chega ao valor.

Uma equipe global pode ver duas campanhas com o mesmo Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e assumir que o desempenho é comparável. Pode não ser. Se um mercado exige mais etapas, comportamentos de pagamento diferentes ou maior construção de confiança antes do funding, o mesmo resultado no topo do funil pode gerar economias completamente diferentes.

Mesmo dentro da LATAM, o comportamento de pagamento começa de lugares diferentes

As diferenças entre mercados não terminam na posse de contas. A forma como as pessoas pagam e movimentam dinheiro também muda o contexto em que um produto financeiro entra.

O Chile é um bom exemplo. Segundo a pesquisa nacional de 2025 do Banco Central do Chile sobre uso de meios de pagamento, 81% dos entrevistados declararam usar cartão de débito, 64% dinheiro em espécie e 58% transferências eletrônicas para pagamentos entre pessoas.

Esses números importam porque descrevem um mercado onde vários comportamentos de pagamento coexistem, em vez de um substituir totalmente os demais. Além disso, escondem diferenças dentro do próprio país: o dinheiro em espécie continua tendo maior relevância fora da Região Metropolitana de Santiago, mostrando que até médias nacionais podem simplificar demais o ambiente em que uma equipe de growth está entrando.

Compare com a Colômbia, onde o ponto de partida da adoção financeira é diferente. Os dados de 2024 do Banco Mundial mostram uma posse de contas materialmente menor do que em mercados como Chile, Argentina ou Brasil.

Para uma fintech, essas diferenças impactam muito mais do que a operação de pagamentos. Podem mudar quanto o cliente precisa ser educado, quais casos de uso parecem naturais, a velocidade da ativação e que tipo de comportamento financeiro deveria ser considerado “normal” ao interpretar o desempenho das campanhas.

Um dashboard regional pode colocar Chile e Colômbia lado a lado. Isso não significa que o mesmo funil deva se comportar da mesma forma nos dois países.

Por isso, o contexto específico de cada mercado importa antes de concluir que um problema de conversão é simplesmente um problema de mídia.

A confiança também é local

Produtos financeiros têm uma particularidade: o usuário não avalia apenas uma funcionalidade. Ele avalia se pode confiar seu dinheiro a uma empresa.

Isso torna o contexto local especialmente importante. Uma fintech consolidada pode entrar em um novo país com forte reconhecimento de marca em seu mercado de origem e quase nenhum localmente.

A criatividade global pode destacar uma funcionalidade enquanto o usuário local ainda faz perguntas mais básicas:

  • Quem está por trás desta empresa?
  • Consigo sacar meu dinheiro facilmente?
  • Com quais instituições ou meios de pagamento ela funciona?
  • O que acontece se eu precisar de suporte?
  • As tarifas são claras?
  • Este produto é legítimo?

O ambiente competitivo também molda essas expectativas. Um novo entrante não compete no vazio. Bancos, carteiras e fintechs locais já treinaram os usuários a esperar determinados benefícios, mensagens, mecânicas promocionais e níveis de serviço.

Isso significa que a análise competitiva precisa ir além de preços. A pergunta real é: como os concorrentes estão construindo confiança, ativação e uso neste país?

O maior risco é fazer o diagnóstico errado

Tratar a LATAM como um único mercado não gera apenas campanhas ruins. Gera conclusões ruins.

  • Uma taxa de conversão baixa pode parecer um problema de mídia quando o verdadeiro problema é o onboarding.
  • Uma ativação fraca pode parecer tráfego de baixa qualidade quando o método de funding é pouco familiar.
  • Um CAC alto pode parecer um mercado caro quando a campanha está otimizando para o evento errado.
  • Cadastros baratos podem parecer promissores mesmo que esses usuários nunca se tornem clientes valiosos.

É isso que torna perigosas as suposições importadas. Elas criam priors errados: expectativas sobre como o mercado, o funil ou o cliente “deveriam” se comportar com base em outro país.

O custo não é apenas orçamento desperdiçado. Uma empresa pode concluir erroneamente que um mercado não tem product-market fit quando o problema real é de execução. Ou pode escalar cedo demais porque os números do topo do funil parecem atraentes enquanto a economia downstream continua fraca.

O que um parceiro de growth fintech na LATAM deveria realmente agregar

O valor de um parceiro local não está simplesmente em falar o idioma. O verdadeiro valor está em começar com hipóteses melhores.

Um parceiro sólido deve entender a categoria financeira local, infraestrutura de pagamentos, restrições regulatórias, padrões competitivos, sinais de confiança, ambiente de mídia e a relação entre eventos de aquisição e valor de negócio.

Também precisa saber conectar esse contexto com performance.

  • Para um app, isso pode significar entender um Mobile Measurement Partner (MMP, plataforma de medição e atribuição mobile), eventos in-app e postbacks.
  • Para um produto de crédito, pode significar olhar além de leads para aprovações e desembolsos.
  • Para um banco ou carteira, pode significar separar a abertura de conta do funding e do uso significativo.

A distinção útil não é “agência global versus agência local”. É saber se a equipe operacional consegue traduzir uma estratégia global em um sistema de growth específico para cada país.

É assim que a Boomit aborda a expansão na LATAM. Não acreditamos que cada elemento precise ser reinventado em cada mercado. Fundamentos de marca, objetivos financeiros, visão de produto e governança de dados podem continuar globais.

Mas pagamentos, confiança, restrições de mídia, contexto competitivo, hipóteses criativas e interpretação de benchmarks frequentemente precisam de validação local.

A estratégia global permanece intacta. A execução se torna específica por país. Para fintechs entrando na América Latina, essa costuma ser a diferença entre “lançar na LATAM” e realmente construir um mercado que possa escalar.