Fintech Latam: Custos de Aquisição de Clientes

No campo do marketing, liderar processos de aquisição no mercado Fintech requer um profundo conhecimento dos custos de referência do setor, especialmente considerando as diversas realidades presentes nos mercados da América Latina.

Nesse sentido, como profissional de marketing, é crucial analisar e compreender a posição dos seus custos em relação ao mercado. Esta Tendência de Performance, preparada pela equipe da Boomit, é baseada em informações coletadas de 68 aplicativos da América Latina que forneceram seu consentimento para se beneficiar dos dados obtidos neste estudo.

Essas informações foram obtidas por meio de pesquisas e entrevistas, o que nos permitiu dar um contexto mais profundo ao estudo numérico e assim enriquecer ainda mais as observações. Dessa forma, pudemos classificar as empresas em três categorias muito diferentes e analisar os dados considerando esse contexto.

Ao longo deste documento, classificaremos os aplicativos de fintech de acordo com seus estágios: lançamento (ano 1), maturação (ano 2) e expansão (mais de 2 anos).

O principal objetivo deste relatório é ajudá-lo a encontrar pontos de referência que permitam planejar e otimizar melhor suas estratégias de aquisição em Mídia Paga.

 

Metodologia Utilizada para a Análise

Este relatório é gerado com base em informações de aplicativos latino-americanos que decidiram participar deste estudo.

• 68 aplicativos latino-americanos.

• 107 milhões de dólares em investimento publicitário.

• Dados coletados de 2021 a 2023

• Países: México, Colômbia, Peru, Equador, Chile, Uruguai, Paraguai, Bolívia, Panamá, Porto Rico, El Salvador, Nicarágua, Costa Rica.

• 100% dos dados considerados correspondem a conversões atribuídas pelas seguintes ferramentas de medição e atribuição: Singular, Appsflyer, Adjust, Google Analytics.

 

Resumo e Destaques

A tabela a seguir mostra um resumo dos custos de aquisição para as empresas que já estão em fase de expansão.

 

 

Podemos observar variações significativas nos intervalos desses Benchmarks para o evento de primeiro financiamento. Nesse sentido, recomendamos que o leitor considere a Mediana que apresentaremos nos próximos slides para cada etapa em que os produtos se encontram. Também é importante destacar os tipos de fatores que aumentam esses custos, como limitações nos valores mínimos de depósito, falta de meios de pagamento para realizá-lo ou comissões no momento do financiamento, entre outros.

Três Etapas de uma Fintech

Para realizar uma leitura correta dos benchmarks deste relatório, devemos compreender como as etapas de vida de um aplicativo impactam esses KPIs de aquisição.

 

Etapa 1: Lançamento

0-12 meses

Nesta etapa do desenvolvimento do produto, funcionalidades básicas foram implementadas, embora ainda existam algumas instabilidades que requerem atenção. A equipe de marketing está em pleno processo de desenvolvimento de seus sistemas de medição, começando a medir os primeiros custos de aquisição. Neste momento, a pressão sobre o inventário publicitário é baixa, pois ainda não há uma clareza definida sobre o valor de vida do cliente (LTV) e o retorno sobre o gasto com anúncios (RoAS).

 

Etapa 2: Maturação

Nesta etapa, o produto ganhou força e estabilidade suficientes para aumentar o investimento publicitário de maneira mais decidida. A equipe de marketing começou a obter as primeiras métricas e projeções de retorno sobre o gasto com anúncios (RoAS) e valor de vida do cliente (LTV). A arquitetura de medição foi estabelecida corretamente e os esforços estão alinhados com objetivos estáveis. Embora as taxas de conversão (CVR) ainda não sejam ideais, observa-se uma tendência de melhora. Ao mesmo tempo, o custo por instalação (CPI) tende a aumentar devido ao aumento do investimento publicitário.

 

Etapa 3: Expansão

Nesta fase, o objetivo é alcançar um crescimento exponencial e planejar o lançamento de novas funcionalidades do produto. São realizados grandes investimentos em aquisição de usuários e esforços são coordenados para reter os clientes existentes. As taxas de conversão ao longo do funil de aquisição são ideais, o que gera eficiência no investimento em marketing digital. No entanto, é importante destacar que o custo por instalação tende a aumentar devido à maior pressão sobre o inventário publicitário.

 

Etapa 1: Lançamento

Durante a etapa de lançamento, é comum observar baixos custos por instalação, mas também baixas taxas de conversão, o que aumenta os custos relacionados aos eventos in-app. Pode-se notar um aumento nos custos ao comparar iOS com Android; no entanto, em geral, isso é acompanhado por um maior valor do usuário em termos de LTV. Nesta etapa inicial, é normal encontrar taxas de conversão mais baixas e variações significativas nelas. A falta de estabilidade do sistema dificulta a realização de cálculos e projeções de rentabilidade precisos.

É importante ter esses desafios em mente e trabalhar na melhoria da estabilidade do sistema para alcançar maior previsibilidade e capacidade de projeção em termos de rentabilidade. Esta estabilidade nos sistemas de aquisição permitirá que as equipes de Marketing alinhem suas operações e objetivos com os da equipe de finanças e dos acionistas.

 

 

 

Etapa 2: Maturação

O estudo revela que, na etapa de Maturação, observa-se um ligeiro aumento nos custos de instalação em comparação com a etapa de Lançamento. No entanto, esse aumento é acompanhado por melhorias nas taxas de conversão, o que ajuda a manter os custos dos eventos in-app relativamente estáveis em ambas as etapas. Em relação à plataforma iOS, ela continua apresentando custos mais altos por instalação e em outros eventos em comparação com Android.

Nesta etapa de Maturação, ainda há alguma variabilidade nos indicadores-chave de desempenho (KPIs). É importante continuar monitorando e otimizando os KPIs para impulsionar um crescimento sustentável. Além disso, destaca-se uma maior diversificação de mídia entre os aplicativos estudados. Em média, esses aplicativos trabalham com 3,5 plataformas publicitárias durante esta etapa, indicando uma estratégia mais ampla e variada para alcançar seu público-alvo. Em termos geográficos, identificou-se um aumento nos custos, particularmente nos países do México, Colômbia, Chile e Uruguai. Isso pode estar relacionado a fatores específicos de cada mercado e deve ser considerado ao planejar estratégias de aquisição nesses países.

 

 

Etapa 3: Expansão

A amostra de dados confirma a tendência de aumento nos custos de instalação durante esta etapa do ciclo de vida do produto. No entanto, observa-se uma melhoria média no custo do primeiro financiamento, o que indica uma maior eficiência na aquisição de usuários dispostos a realizar transações. Além disso, destaca-se uma melhoria significativa nas taxas de conversão. A maturidade do produto, o trabalho de comunicação e a eficiência nos meios publicitários refletem uma maior eficiência na geração dos eventos in-app, representada por um aumento na taxa de conversão (CVR). Isso indica que estão sendo alcançados melhores resultados em termos de aquisição de usuários.

À medida que o produto amadurece, observa-se uma redução na variância dos custos e uma diminuição na média desses custos (em eventos posteriores à instalação), mostrando uma evolução favorável nos sistemas e uma maior estabilidade nas estratégias de aquisição.

Nesta etapa, há um crescimento significativo nos investimentos, com um aumento de 5 vezes em comparação com a etapa de maturação. Isso indica confiança no produto e reconhecimento de seu potencial para gerar resultados positivos.

 

 

Resumo e Conclusões

Após o estudo dos custos de aquisição para os 68 aplicativos participantes, pudemos observar padrões muito valiosos que podem complementar as informações disponíveis para as equipes de marketing da região. Foi realizada uma análise diferencial considerando duas variáveis principais:

  • Sistema Operacional
  • Etapa de maturação da empresa e do projeto.

Conseguimos obter valores de referência para quatro eventos muito relevantes nas etapas de aquisição, que dependem fortemente do grau de maturação da estratégia digital e da estabilização do produto. Apesar de observar um aumento médio de 10% nos custos nos mercados do México, Uruguai, Colômbia e Chile, conseguimos identificar tendências muito marcadas em relação ao CVR e faixas de custo para os diferentes tipos de eventos in-app que representam a indústria fintech.

Adicionalmente, e como era de se esperar, vemos algumas diferenças de custos entre Android e iOS. Este último apresenta custos mais elevados, mas com um comportamento de CVR favorável para iOS. À medida que as equipes de marketing diversificam sua estratégia de mídia paga com um maior número de tecnologias publicitárias, os resultados melhoram e permitem o escalonamento exponencial do produto, geralmente acompanhado de melhorias no desenvolvimento e estabilidade do mesmo.

Observamos que as equipes se animam a inovar nesse sentido a partir do segundo ano em média e se mostram mais conservadoras no primeiro ano, utilizando principalmente plataformas como Google Ads e Facebook Ads.

Gonza Pastorino

Gonza Pastorino

Director en Domus | CEO @ Boomit. Apasionado estratega de revenue growth de marketing digital. Más de 10 años de experiencia en manejo estratégico y consultorías de empresas multinacionales, y más de 12 años como director de proyectos tecnológicos de alta complejidad.

Copyright © 2023 Boomit.
All rights reserved. MOSEYA SA / 1011 Cassinoni , Montevideo, 11300, Uruguay / 12550 Domus Global Services LLC
/ Biscayne Blvd., Suite 406 North Miami, Florida.

Diagnóstico SEO Online

Insira o endereço do site da sua empresa e enviaremos um relatório para o e-mail que você indicar abaixo:

Preencha suas informações de contato

Se pretende que trabalhemos numa estratégia de marketing que nos permita atrair clientes para si, preencha os dados deste formulário: