Geração de Leads: Como Atrair Clientes em Potencial

Vero Wiedemann10 janeiro

A geração de leads é essencial para o crescimento de qualquer negócio. É assim que você consegue conectar-se com clientes em potencial, diferenciar sua marca e acompanhá-los em todas as etapas do processo de compra. Apesar de sua importância, essa é uma das tarefas mais desafiadoras para nós, especialistas em marketing de crescimento.

Já se perguntou como as empresas conseguem atrair os clientes ideais em um mercado tão competitivo?

Sabemos o quanto isso pode ser complexo. É preciso construir um sistema que não apenas atraia tráfego, mas que também converta, qualifique e encaminhe os leads de forma eficiente para sua equipe de vendas. E tudo isso em um cenário digital saturado, onde capturar a atenção dos seus prospects parece mais difícil do que nunca.

Na Boomit, sabemos que, embora seja uma tarefa árdua, está longe de ser impossível. Neste artigo, vamos guiá-lo para compreender os conceitos-chave e as estratégias para cada etapa da geração de leads.

O que é Geração de Leads e por que é importante?

Um “lead” representa um cliente em potencial que demonstrou interesse no seu negócio ao fornecer suas informações de contato, como um e-mail ou número de telefone. Esses leads são o primeiro passo no caminho para uma conversão eficaz. Gerar leads é fundamental porque permite às empresas construir uma base de clientes interessados, nutrir relacionamentos e, eventualmente, convertê-los em clientes leais.

De acordo com o HubSpot, empresas que priorizam a geração de leads qualificados têm 50% mais chances de alcançar suas metas de receita. Sem uma estratégia de geração de leads, os esforços de marketing podem carecer de foco e resultados tangíveis.

Antes de falarmos sobre estratégias, vamos começar definindo alguns termos importantes que você precisa saber.

Tipos de leads

1. Lead qualificado de marketing (MQL)

MQLs são leads que demonstraram interesse por meio de esforços de marketing, como baixar um recurso, participar de um webinar ou preencher um formulário de contato. Eles têm mais chances de se tornarem clientes em comparação com contatos gerais.

2. Lead qualificado para vendas (SQL)

SQLs são leads avaliados pela equipe de vendas e considerados prontos para uma interação direta. Esses leads geralmente têm uma intenção de compra mais forte e atendem aos critérios de um cliente ideal.

3. Líder qualificado de produto (PQL)

PQLs são leads que utilizaram um produto, muitas vezes por meio de uma versão gratuita ou freemium. Seu comportamento—como o uso frequente ou a interação com recursos premium—indica que estão prontos para se tornarem clientes pagantes.

4. Lead qualificado para o serviço

Esses são leads que demonstraram interesse nos serviços de uma empresa, geralmente por meio de consultas iniciais ou solicitações de mais informações.

Tipos de geração de leads

Geração de leads Inbound

Estratégias inbound focam em atrair clientes em potencial por meio de conteúdo valioso e experiências relevantes. Diferente das estratégias outbound, que buscam alcançar prospects diretamente, o marketing inbound cria uma conexão ao resolver problemas ou responder perguntas. Táticas comuns de inbound incluem:

• Marketing de conteúdo: crie e compartilhe conteúdo útil (blogs, eBooks, vídeos) que atraia clientes em potencial.
• SEO: otimização do conteúdo do site para que ele apareça nos primeiros resultados de pesquisa, atraindo tráfego orgânico.
• Mídia social: use plataformas como Instagram, Facebook ou LinkedIn para interagir e atrair leads por meio de publicações, anúncios e interações.
• Marketing por e-mail: envio de e-mails direcionados para nutrir leads e coletar endereços de e-mail por meio de assinaturas.
• Webinars e eventos on-line: organize sessões educacionais on-line para interagir com possíveis clientes potenciais e coletar seus dados.

Geração de leads Outbound

Estratégias outbound envolvem abordar prospects de forma proativa. Táticas comuns incluem:

• Chamada fria: contato direto com clientes potenciais por telefone para oferecer produtos ou serviços.
• Mala direta: envio de material físico, como folhetos ou cartões postais, para clientes em potencial.
• E-mails frios: envio de e-mails não solicitados a clientes potenciais.
• Publicidade: veicule anúncios pagos em plataformas como o Google ou mídias sociais para atrair leads.

Geração de leads B2B

A geração de leads B2B foca em atingir empresas ao invés de consumidores individuais. Táticas comuns incluem:

• Marketing no LinkedIn: use essa rede social profissional para fazer contatos, executar campanhas publicitárias e entrar em contato com outras empresas.
• Eventos: Participe de eventos para se conectar com clientes comerciais em potencial.
• Marketing baseado em contas (ABM): direcionamento de esforços de marketing personalizados para empresas específicas.

Geração de leads online

Táticas digitais são utilizadas para alcançar e captar clientes em potencial. A principal vantagem é a capacidade de alcançar um público amplo, obter resultados mensuráveis e realizar melhorias contínuas. Exemplos incluem:

• Páginas de destino: páginas dedicadas que são otimizadas para capturar informações de leads.
• Ímãs de leads: ofereça recursos gratuitos (eBooks, modelos, listas de verificação) em troca de informações de contato.
• Chatbots e bate-papo ao vivo: use serviços automatizados ou ao vivo no site para interagir com os visitantes e obter seus dados.

Geração de leads offline

Apesar de as estratégias online serem populares, a geração de leads offline continua relevante. Exemplos incluem:

• Eventos de networking: participe de eventos do setor para conhecer novos contatos.
• Workshops e seminários: organize sessões educacionais que atraiam e engajem os clientes potenciais.
• Envolvimento na comunidade: envolva-se em eventos locais para aumentar o reconhecimento da marca e gerar leads.

Geração de leads híbridos

Combinar métodos online e offline permite alcançar um público mais amplo e capturar leads por meio de múltiplos pontos de contato. Exemplos incluem:

• Webinars + chamadas: realize webinars on-line seguidos de chamadas telefônicas para os participantes.
• Anúncios on-line para eventos off-line: use a publicidade on-line para promover eventos físicos e capturar leads.